経営を続けていく中で、業績の好調・不調の波があるのは仕方のないことです。しかし、販売不振があまりにも続くと、経営者として運転資金にも不安を抱くのではないでしょうか。ここでは企業が陥りがちな販売不振の原因と、それを打破する方法についてご紹介します。
販売不振とは、売上高が減少して利益が出づらい状態を指します。業績不振の原因には、放漫経営・過小資本・設備投資過大・信用性の低下などが挙げられますが、その中のひとつが販売不振。しかも中小企業の倒産原因で、もっとも多いのが販売不振なのです。
具体的には、「多大な宣伝費用をかけているのに効果がない」「販売量を増加させたのに在庫ばかりが増える」といった状態であれば、販売不振に陥っていると言えます。企業の内部だけでなく、ライバル社の新規参入や新製品の開発・発売によって、販売不振につながるケースもあります。
この販売不振は経営者として頭の痛い状況ですが、放置しておくワケにもいきません。放置すると負のスパイラルに陥り、販売不振から赤字となり、資金繰りが悪化して債務が超過、最終的には倒産という結果になりかねません。
経営者としては販売不振の原因をいち早く突きとめ、その対策を講じる必要があります。販売不振の期間が長ければ長いほど、マイナスの結果が加算されて改善までに時間がかかってしまうからです。
何の原因もなしに、販売不振が生じることはほとんどありません。販売不振を改善するためにも、まずはその原因を突きとめ、適切な解決策を考えていきましょう。
まずひとつめの原因は、売上高の減少です。競合他社に販路や顧客を奪われてしまったり、自社製品やサービスを上回るものが市場に出回ったり、消費者のニーズが変わるといった理由で起こります。
売上高の減少をほかの事業などで補填できたり、規模の縮小などで採算が合うようにできればよいですが、事業に投入する資金がそのまま(または増加)の状態で売上高が減っている場合は要注意です。
自社のみならず、取引先や関連会社の経営不振・倒産も販売不振につながります。販売不振だけでなく、取引先からの売掛金回収が大幅に遅れたり、回収が不可能になっている状態だと、企業の資金繰りは悪化。このままいくと経営を維持することが難しくなり、取引先だけでなく自社まで倒産してしまう「共倒れ倒産」「連鎖倒産」になる可能性があります。
時代の流れに沿って、消費者からのニーズは変化します。自社が手がけている製品・サービスへのニーズが減少すれば、当然のことながら業界のシェアも縮小。これまでどおりに製品・サービスが売れなくなり、販売不振に陥ります。
しかし、業界のシェア縮小は急に起こるものではありません。数年~10年くらいかけて徐々に縮小していくケースが多いため、市場の動きや売上高をしっかりチェックし、動向を把握することが重要です。
大口顧客を持っていることは企業にとって強みとなりますが、「大口があるから大丈夫」と依存しすぎるのはNG。相手先企業の都合によっては、販売不振になることがあります。たとえばアナログからデジタルへの切り替えによって売上が激減したり、流行の製品を作るために設備投資をしたらブームが去って発注量が減ってしまった、といったケースです。大口だけに集中せず得意先を分散したり、慎重に設備投資をする必要があるでしょう。
では、企業にとって大問題となる販売不振を乗り越えるには、どのような方法があるのでしょうか。
販売不振に陥っている場合、手がけている製品やサービスの見直し・改善はもちろん、より効率のよい広告活動などを考慮する必要があります。とくに流行の製品を取り扱っている場合は、いつか終わりが来ることを見越して、別製品・サービスの開発などに力を入れた方がよいでしょう。
ただし、見直しおよび改善を行うためには、事前の分析が大事。なぜ販売不振に陥ったのかという理由を把握し、根拠に見合った対策を取るようにしましょう。
販売不振に陥っている事業を売却したり、業務提携をすることで販路拡大などが期待できるM&Aも、販売不振の打開策として有効です。とくに流行の変化といった外的要因が販売不振の原因となっている場合、企業の体制や人材に問題はないと考えられるため、売却先も見つかりやすいでしょう。
販売不振から倒産などという結果になったら従業員を守ることができませんし、取引先にも多大な迷惑をかける恐れがあります。しかし、M&Aであれば従業員の雇用を守ることもできますし、取引先をそのまま継続することも可能。また、経営者は事業の売却益を使って新たな事業をスタートしたり、手元に残った事業経営に集中することもできます。
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